Бізнес

«Метод відер», або чого ви ще не знали про лідогенерцію

Холодні дзвінки все ще вважаються ефективним методом пошуку клієнтів, хоча переважна більшість із них усе ж виявляються нецільовими. Але обдзвони можна зробити продуктивнішими, якщо зрозуміти, кому, коли та навіщо телефонувати. Зробити це можна за допомогою системи Buckets, назву якої довільно можна перекласти як «метод відер».

Проблема класичної воронки на етапі лідогенерації полягає не просто в холодних дзвінках та їхній невисокій конверсійності. Фахівці вважають, що вона криється в підході та розумінні того, кому варто або не варто телефонувати та як саме будувати діалог.

На початку вони радять ретельно дослідити свою аудиторію та перестати намагатися одразу продати продукт трьом категоріям людей.

  1. Потенційно зацікавлені покупці (люди чи компанії), яких може стримувати бюджет, тобто ті, для кого ваш продукт задорогий.
  2. Не обмежені фінансово потенційні покупці — у цьому сегменті буде зависока конкуренція, тому що продати такому клієнтові намагатимуться практично всі бізнеси у вашій ніші.
  3. Відверто нецільові контакти.

Такий аналіз дозволить зосередитися тільки на тих клієнтах, які реально можуть придбати ваш продукт. Тепер їх потрібно сегментувати, а точніше — пріоритезувати, ще в 4 категоріях. Уявіть їх у вигляді відер. До кожного з них потрібно буде «перемістити» покупців відповідно до їхніх потреб, статусів та готовності купувати у вас.

До першого відправимо всіх нових потенційних покупців, яких ви отримали завдяки обдзвонам, заявкам на сайті, анкетуванням та ін. Для того, щоби виокремити з-поміж них гарячих лідів, потрібно буде провести додаткові дослідження, оскільки все одно не всі контакти виявляться цільовими.

Друге відро — умовно «робочий» сегмент. Це — потенційно зацікавлені у вашому продукті люди, які вже розглядають можливість купівлі, тобто ви або ваші менеджери вже мали з ними розмову «про гроші». Оптимальна стратегія роботи з ними — постійне «підігрівання» інтересу до вашого бізнесу. Саме сюди поступово потраплятимуть гарячі ліди з першого відра.

Третє відро — ваші пріоритетні клієнти. Тобто ті, хто вже купував у вас у минулому або кому потрібна зовсім незначна допомога для того, щоби зважитися на купівлю. Це — ті люди, з якими потрібно налагодити постійне та персоналізоване спілкування, тобто утримувати їх та плекати їхню лояльність.

Нарешті, у четвертому відрі опиняться постійні клієнти або адвокати бренду, які готові купувати у вас та рекомендувати ваш продукт. Для них потрібно створити найкращі умови — пропонувати додаткові знижки та сервіси, персоналізовувати пропозиції.

Коли ви сегментуєте лояльну аудиторію в такий спосіб, то матимете чітке уявлення про те, що, кому та що саме продавати — ідею, довіру до вашого бізнесу чи готовий продукт.

Джерело: Sales Haker

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Проста техніка для швидкого й ефективного вивчення будь-чого від лауреата Нобелівської премії

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.